观察

中国体育营销的新玩法

字号+ 作者:冯羽 来源:财经国家周刊 2018-09-14 20:17 我要评论( )

中国体育营销行业最近一个高光时刻是两个多月前的俄罗斯世界杯,彼时,某国产灶具品牌喊出“法国队夺冠退全款”的口号,借着世界杯的高话题度,获得广泛传播。

  体奥动力等企业的创新探索是个开始,中国本土的体育营销需要走出“老三样”模式。
 
  中国体育营销行业最近一个高光时刻是两个多月前的俄罗斯世界杯,彼时,某国产灶具品牌喊出“法国队夺冠退全款”的口号,借着世界杯的高话题度,获得广泛传播。
 
  这一营销事件影响力不容小觑,但业内普遍认为其营销手法欠妥,和国人情感联结弱,有“蹭热点”的嫌疑。
 
  这是当下中国体育营销市场的一个缩影——盲目追求品牌曝光、和目标用户普遍缺乏情感联系、营销变现路径难打通。
 
  一些接受采访的业内人士认为,和体育产业一样,中国体育营销尚处在发展的初级阶段,迫切需要营销思路和模式的创新。
 
  体育营销“老三样”
 
  国内体育爱好者最早关于体育营销的记忆,还要追溯到1984年在洛杉矶奥运会上一炮走红的“东方魔水”健力宝。
 
  打开这扇窗后,体育营销概念在中国市场继续萌芽,从2008年以奥运会TOP赞助商身份走出去的联想,到本届世界杯的万达、海信,体育营销在国内已有不少成功案例。
 
  不过一位从事多年体育营销策划的业内人士告诉记者,早期国内传统体育营销方式通常都是“老三样”——体育明星代言+品牌赞助+线下宣传活动。这些今天仍然“大行其道”的体育营销手段,在营销概念刚刚进入的大市场中,很容易脱颖而出,“打擦边球式”“洗脑式”营销更是风靡一时。
 
  最著名的案例是2003年“皇马中国行”期间,当时的足坛巨星罗纳尔多在“不知情”情况下,为中国某喉糖品牌“代言”长达4年之久,以他形象制作的电视广告风靡大街小巷。
 
  多年后答案揭晓,罗纳尔多当时只是被邀请去和企业家吃饭,和球迷见见面,事后被“忽悠”拿着该品牌产品合影留念,并未签下代言。当事人得知真相后,还引发了一场口水仗。
 
  尽管如此,“打擦边球”式的营销手段还是让该品牌一路过关斩将,凭借国际巨星的洗脑式广告语、权威媒体平台的放大效应,产品销量一路高歌猛进、成为行业黑马,企业也在2005年成功上市。
 
  这一案例引发行业内外巨大争议。持否定态度的业内人士认为,一些企业在接触体育营销时,仍然逃不出“老三样”的思维陷阱——打擦边球蹭明星蹭热点,过度看重资源和平台,忽略消费者认知、品牌定位以及用户运营等其他营销环节。
 
  从某种程度上说,这也间接导致了资源和品牌的脱节。一个典型例子是,明星代言往往局限在口播广告上,就算是邀请明星参加活动,也不过是博观众眼球,既不走心、也没有互动和沉浸式体验,很难与消费者产生情感联结。
 
  与此同时,营销手法缺乏新意、同质化问题严重,日渐成熟的消费者也不会买账。
 
  “在资源稀缺环境下,‘老三样’或能奏效,但当明星、体育赛事甚至媒体资源变得不再遥不可及时,企业就需要寻找其他出路。”前述业内人士表示。
 
  探索营销新玩法
 
  据记者采访了解,为提高体育营销行业服务水平,市场上也先后涌现一批体育营销公司,在企业和体育资源标的之间架起桥梁。
 
  比如,作为国内体育版权开发领域的领头羊,早在2016年,体奥动力就建立起营销团队,帮助企业进行商务资源开发。
 
  体奥动力相关负责人介绍,体奥动力业务边界的扩展,和体育产业变迁大有关联。在体奥动力看来,体育营销公司并非只承担中介功能、帮助企业对接资源,做简单的资源堆砌和叠加,而是要打出服务差异化的业务逻辑。
 
  被体奥动力拿下版权的中超联赛,就是一个最典型的案例。
 
  近年来,中超联赛投入不断增加、大牌教练入主、当红球星加盟,都带动了中超联赛水平的提高,其观赏性和竞争力大大增强。
 
  随之而来的是在体奥动力的“撮合”下,中超在商业化进程中也实现了弯道超车。
 
  2016年,百岁山虚拟广告首次亮相中超直播,拉开了中国足球转播信号商务开发的序幕;2017赛季伊始,中超商务权益开发再次加码,洋河股份(107.650, 3.25, 3.11%)成为官方白酒供应商。
 
  在中超体育营销获得成功基础和经验总结之上,今年年初,体奥动力还正式成为葡萄牙国家男子足球队中国区域独家招商代理,截至目前,体奥动力已经帮助曼秀雷敦、娃哈哈签下葡萄牙队的中国区赞助。
 
  这些企业不仅能获得包含C罗、佩佩、纳尼等球星的集体肖像权、官方观赛款待等资源,还有机会使用葡萄牙国家队的平面与视频素材,用于广告宣传,并邀请官员及传奇巨星来中国出席企业的品牌推广活动。
 
  体奥动力负责人认为,此类营销活动更贴近用户情感偏好,往往能够融合品牌基因,帮助消费者产生强烈品牌联想,这一直是体奥动力坚持的营销逻辑。
 
  体奥动力CEO赵军就曾表示,如果企业不将重点放在赞助激活上,在绿茵场上安排几个品牌展示就觉得万事大吉,后续往往无法继续和赛事产生优质而高频的情感联系。
 
  如果放到中国体育营销产业的进化过程中,就能发现,在这一营销逻辑之下,体奥动力联合合作企业贡献了不少新玩法。
 
  例如,在今年3月,由体奥动力牵线,东鹏特饮宣布成为中超官方供应商。与常规赞助不同,它采用了一种特殊的赞助方式,即启动公益捐赠计划——2018赛季中超,U23球员每进一个球,东鹏特饮集团将捐献1万元,款项捐赠给冯潇霆足球公益基金,资金将用于青少年足球发展。
 
  这让东鹏特饮的企业品牌不只局限于露出权益本身,而是更专注在每场比赛和青少年足球发展,无论在体育界人士还是消费者看来,东鹏特饮都不是一个重蝇头小利的商业企业,而是愿意投资中国足球的未来,一个颇具责任感的企业形象跃然纸上。
 
  机遇与挑战
 
  对中国体育营销行业而言,体奥动力和一些企业的合作探索只是个开始,随着体育赛事影响力不断扩散,本土体育营销将迎来诸多新挑战。
 
  前述业内人士认为,从传播角度看,一个最核心的挑战是大多数重要体育项目仍依赖传统媒介渠道传播,主要受众是中老年受众群体,他们付费意愿不高。
 
  而年轻球迷已不再满足于传统媒体带来简单资讯内容,他们已经进入海量碎片化信息、定制内容以及满足社交需求的消费升级3.0时代。这些都需要移动互联来实现。
 
  移动互联时代风口伴随消费者碎片化阅读习惯而生,这也是为什么现在的广告主们更愿意将投入分配给新媒体平台。
 
  这些新趋势对版权方和品牌方提出了更高要求。赞助商们需要意识到,无论是内容营销还是单纯的品牌营销,都必须跟上形势,以当下粉丝偏爱的方式做好营销。
 
  以微博为例,今年俄罗斯世界杯期间,微博上关于世界杯的官方图片、球星报道、短视频、花絮、球迷讨论、段子手点评、吐槽一应俱全。数据显示世界杯期间,微博上关于#世界杯#话题阅读超过300亿,讨论近7000万,极大程度丰富了世界杯的内容广度。
 
  新媒体平台的重要性不言而喻。一个典型例子是,体奥动力和葡萄牙足协在达成合作后,立刻帮助葡萄牙足协运营起“葡萄牙国家足球队”官方微博,与葡萄牙国家队相关的体育营销资讯和活动,也会通过社交媒体与粉丝发起互动。
 
  不过,据一些体育营销人士介绍,当下信息技术变化太快,很多客户在进行新媒体方向的体育营销时顾虑重重,他们担心中间商赚取差价、权益承诺模糊,执行不到位。如果自己处于弱势地位,赞助和传播效果或许会受影响。
 
  此时选择一家专业的体育营销机构就显得尤为重要。体奥动力相关负责人认为,一些基本的原则可以参考,比如体育营销机构是否手握全球重要IP赛事信号制作权以及全媒体独家版权,是否能通过这些赛事实现海外版权输出,在国际市场上发声。
 
  这将成为中国体育营销公司未来的核心竞争力之一。比起那些国际化的体育营销巨头,国内同类型的公司还存在一定差距,从防范市场风险的角度来看,中国体育营销产业需要继续朝这一方向努力。

转载请注明出处。

1.本站遵循行业规范,任何转载的稿件都会明确标注作者和来源;2.本站的原创文章,请转载时务必注明文章作者和来源,不尊重原创的行为我们将追究责任;3.作者投稿可能会经我们编辑修改或补充。

相关文章
  • 数字营销成各大奢侈品牌发力的新战场

    数字营销成各大奢侈品牌发力的新战场

    2018-08-06 10:17

  • 本土体育品牌新营销圣经

    本土体育品牌新营销圣经

    2018-08-06 10:15

  • 阿迪达斯快闪店:“体验营销”正流行

    阿迪达斯快闪店:“体验营销”正流行

    2017-10-11 08:00

  • 母婴实体店喜忧参半 三点扭转局势

    母婴实体店喜忧参半 三点扭转局势

    2017-10-12 13:52

网友点评